- Publicidade passiva é a que alcança quem buscou informações sobre o advogado ou o tema; publicidade ativa alcança pessoas que não buscaram nada (Provimento 205/2021, art. 2º).
- Captação de clientela é o uso de marketing ativo para induzir a contratação ou estimular o litígio, e é vedada.
- Abordar pessoas que não pediram contato, enviar mala direta e distribuir material de forma indiscriminada são práticas proibidas.
- A prospecção ética se apoia em ser encontrado: conteúdo jurídico, perfil no Google, anúncios responsivos à busca, relacionamento e indicações.
"Prospecção" é uma palavra comum no mundo dos negócios, mas na advocacia ela tem limites claros. O Código de Ética e Disciplina proíbe oferecer serviços que impliquem angariar ou captar clientela, e o Provimento 205/2021 define o que é publicidade ativa, passiva e captação. Entender esses conceitos é o que separa uma estratégia segura de uma infração disciplinar.
Publicidade ativa, passiva e captação de clientela
| Conceito | O que é (Provimento 205/2021, art. 2º) | Exemplo |
|---|---|---|
| Publicidade passiva | Alcança só quem buscou informações sobre o advogado ou o tema, ou quem concordou antes em receber | Seu site aparecendo para quem pesquisou "advogado de inventário" |
| Publicidade ativa | Alcança um número indeterminado de pessoas que não buscaram nada | Post impulsionado com conteúdo jurídico |
| Captação de clientela | Marketing ativo destinado a angariar clientes pela indução à contratação ou estímulo do litígio | Anúncio dizendo "foi demitido? Processe a empresa já" |
A publicidade ativa só é admitida no marketing de conteúdo jurídico, sem mercantilização, sem captação de clientela e sem emprego excessivo de recursos (art. 4º). Na publicidade ativa também é proibido falar da estrutura do escritório, prometer resultados ou usar casos concretos (art. 6º).
Onde termina a prospecção e começa a captação
Na prática, a pergunta é: quem iniciou o contato? Se a pessoa procurou o tema ou o advogado, ou autorizou ser contatada, você está no campo da publicidade passiva. Se você vai atrás de quem não pediu nada para oferecer serviços, o risco de captação é alto.
- Mala direta é vedada: cartas e mensagens só podem ser enviadas a clientes, pessoas de relacionamento ou quem pediu ou autorizou, e sem oferecimento de serviços (Anexo Único);
- Distribuição indiscriminada é vedada: cartões, brindes e materiais em locais públicos, presenciais ou virtuais, salvo em eventos de interesse jurídico (art. 3º, V);
- Terceiros não podem angariar causas: pagar alguém para trazer clientes é infração disciplinar (Estatuto da Advocacia, art. 34, IV).
8 formas éticas de prospectar clientes
- Conteúdo que responde dúvidas: artigos e vídeos sobre os problemas da sua área atraem quem está pesquisando;
- Perfil no Google: gratuito e passivo, aparece para quem procura advogado na sua região;
- Anúncios por palavra-chave: o Google Ads é permitido quando responde a uma busca iniciada pelo potencial cliente;
- Plataformas de pedidos: a pessoa descreve o caso e autoriza o contato, como no Encontre Advogado;
- Relacionamento com clientes atuais: boa prestação de contas gera indicações e novos casos do mesmo cliente;
- Rede entre advogados: parcerias com colegas de outras áreas para indicação recíproca;
- Eventos e palestras: com conteúdo técnico e informativo, sem oferta de serviços;
- LinkedIn e redes sociais: presença com conteúdo, especialmente para advocacia empresarial, em que o relacionamento conta muito.
Advocacia empresarial: enviar propostas de assessoria a empresas com as quais você não tem relação equivale a mala direta. O caminho é o relacionamento: conteúdo técnico, eventos do setor, indicações de clientes e de outros profissionais.
Como medir a prospecção
Registre de onde veio cada contato, em que etapa ele está e por que não fechou. Depois de alguns meses, fica claro quais canais trazem contratos e quais só trazem curiosos. O controle gratuito de clientes do Encontre Advogado guarda a origem de cada contato, a etapa e o motivo quando não fecha.
Veja também: 12 formas de conseguir clientes na advocacia.
Perguntas frequentes
Advogado pode fazer prospecção ativa?
A publicidade ativa só é admitida no marketing de conteúdo jurídico, sem captação de clientela, mercantilização ou gasto excessivo (Provimento 205/2021, art. 4º). Oferecer serviços diretamente a quem não pediu continua vedado.
Posso mandar mensagem para empresas oferecendo assessoria jurídica?
O envio de comunicações a uma coletividade (mala direta) é vedado. O contato só é admitido com clientes, pessoas de relacionamento ou quem autorizou previamente, e sem oferecimento de serviços (Provimento 205/2021, Anexo Único).
Grupos de WhatsApp podem ser usados?
Sim, desde que sejam grupos de pessoas determinadas, das relações do advogado ou do escritório, e o conteúdo respeite o Código de Ética e o Provimento 205/2021.
Posso pagar alguém para indicar clientes?
Não. Angariar ou captar causas, com ou sem a intervenção de terceiros, é infração disciplinar (Estatuto da Advocacia, art. 34, IV).
Conteúdo informativo para advogados, com base no Estatuto da Advocacia, no Código de Ética e Disciplina e no Provimento 205/2021 do Conselho Federal da OAB. Em caso de dúvida sobre uma prática específica, consulte o Tribunal de Ética e Disciplina da sua seccional.